La falta de preparación, el no establecer metas y la comunicación deficiente son algunos de los errores que pueden llevar a reducir el valor de un acuerdo, prolongar el tiempo de una negociación o, incluso, a una negociación fallida. Pero hoy les quiero hablar de lo que representa el que las personas se sienten en una mesa a negociar de forma muy agresiva.
Y es que existe la creencia de que una postura rígida, una imagen implacable y una voz y tono fuertes pueden ser las mejores armas para imponer los intereses propios en una negociación… nada más alejado de la realidad.
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Continuando con la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación, hoy les traigo el 004: negociar de forma muy agresiva.
004 Negociar de forma muy agresiva
Otro de los problemas o errores en una negociación -y lo vivo constantemente- sucede cuando las personas quieren negociar de forma muy agresiva. Quieren ser como el personaje de Billions, la serie de tv, negociando así de duro. Eso pasa en las películas, en las series, pero en la vida real es otro cuento.
Es una obviedad, pero comunicarse o comportarse de forma agresiva es algo que no genera empatía. Estarás pensando, “bueno, no se necesita generar empatía, lo que estoy buscando es un buen negocio”. Pues bien, te cuento que la Universidad Northwestern en Estados Unidos encontró que cuando una persona es demasiado agresiva logra perder el valor potencial en las negociaciones en un 15%-20% en relacionamiento.
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Esta forma de negociación agresiva la veo mucho en los latinos con expresiones como ‘le voy a dar en la nuca’, ‘quiero verme muy fuerte’, ‘estas son mis condiciones y así me voy a comportar’. Estas son prácticas no recomendables porque te pueden hacer perder toda la influencia a largo plazo.
Pero, ¿por qué se empático en una negociación? Cuando empiezo a tener una buena relación con un cliente y nos volvemos amigos, mi finalidad es que eso sea genuino y auténtico. Para mí, no hay mayor riqueza en los negocios o en las negociaciones que realmente tener amigos, pues a la larga eso genera más negocios. Aunque hay gente que dice, “no es personal, son negocios”, ¡no! Yo no voy con ese concepto, todo es personal, de hecho, ¡háganlo personal!.
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Aunque se los hayan enseñado en otros cursos, los invito a generar relacionamiento genuino, auténtico e influencia en las personas para tener negociaciones más exitosas.
Te invito a seguir la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación en mi perfil de moviendonegocios.com, a propósito de mi reciente libro ‘007 Pasos para Persuadir e Influir’ y del próximo lanzamiento de ‘Negociador 007’, un programa con el que busco ayudar a potenciar los negocios y las ventas gracias a las habilidades de negociación y comunicación.
