A la hora de negociar, hay una serie de errores que no solo pueden afectar el resultado esperado sino incluso llevar al traste el objetivo deseado. Desde no prepararse adecuadamente y no establecer metas, pasando por una comunicación deficiente o negociar de forma muy agresiva, hasta solo pensar en ti mismo. Pero, no aprovechar el poder de la información también es un error muy común en una negociación, y es precisamente del que hoy les quiero hablar.
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Así que continuando con la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación, hoy les traigo el 006: no aprovechar el poder de la información.
006 No aprovechar el poder de la información
Es otro de los errores clásicos a la hora de negociar y, de alguna forma, hace parte de no prepararse adecuadamente. A mí me encanta hablar sobre este error porque vean: un estudio de la Universidad de Columbia, no Colombia, encontró que no utilizar información relevante puede reducir la probabilidad de alcanzar un acuerdo en un 25%, así como aumentar el tiempo de la negociación hasta en un 35% más. ¡Ustedes hagan las matemáticas!
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Por eso, reitero que nosotros en Latinoamérica no sabemos bien profesionalizar la manera de hacer negocios. De hecho, cuando trabajo con empresas en el extranjero, en Europa, normalmente, a veces me dicen, “ustedes se demoran mucho en concretar y cerrar negocios” o “ustedes los latinos se extienden bastante”. Y aunque hay negociaciones en las que se tiene que tomar ciertos tiempos, lo cierto es que dilatar una negociación claramente no es beneficioso para el resultado de la misma.
Así que, no aprovechar el poder de la información relevante relacionada con las partes, con el contexto y con todo lo que concierne a la negociación como tal, es un error que puede corregirse con una preparación adecuada.
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Te invito a seguir la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación en mi perfil de moviendonegocios.com, a propósito de mi reciente libro ‘007 Pasos para Persuadir e Influir’ y de ‘Negociador 007’, un programa con el que busco ayudar a potenciar los negocios y las ventas gracias a las habilidades de negociación y comunicación.
