Los errores o malas prácticas en una negociación están a la orden del día y no solo pueden llevar a no obtener un acuerdo sino que, en caso de que se alcance, también pueden representar pérdidas importantes para las partes. Así lo confirman los últimos estudios de universidades prestigiosas como Harvard, Yale y London School of Economics, que compartí en un reciente Instagram Live sobre los 007 errores en una negociación, a propósito de mi reciente libro ‘007 Pasos para Persuadir e Influir’ y del próximo lanzamiento de ‘Negociador 007’, un programa con el que busco ayudar a potenciar los negocios y las ventas gracias a las habilidades de negociación y comunicación.
Te puede interesar: 007 errores en una negociación: la falta de preparación
Continuando con la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación, hoy les traigo el 002: No establecer metas:
No establecer metas en la negociación
A veces se suele pensar que establecer una meta clara y definida es algo sencillo de hacer. Pero, a la hora de negociar, y nos pasa mucho a los latinoamericanos, somos muy cortoplacistas y no pensamos en el largo plazo; a diferencia de los gringos y su expresión ‘think long game’ o pensar en el juego largo. Hay que pensar en el largo plazo.
Ahora bien, hay gente que dice, “hemos trabajado con x clientes”, ok, pero y ¿cuántos de esos son recompras? Hay que pensar en todo lo que se hace con el modelo de negocio. Para mí, la recompra es lo más importante, es en lo que siempre pienso cuando estoy con alguien, esa es mi meta larga.
Veamos algunos números interesantes. Stanford, por ejemplo, encontró que la falta de un objetivo claro o metas bien definidas puede prolongar una negociación entre el 50% y el 60%, eso es demasiado. Y también encontraron que el 70% de las negociaciones fallan debido a la falta de claridad en los objetivos establecidos.
Así que una meta clara a largo plazo es fundamental, pues define la del mediano plazo, y esta define las del corto plazo. En definitiva: estrategia una, tácticas todas las que quieran. Por eso hay que ser muy estratégico en las negociaciones.
La gente piensa que negociar es simplemente sentarse a hablar y ver qué surge. Pero, según el Banco Mundial, el 57% de los contratos se irrespetan o incumplen en Latinoamérica. Esa cifra comprueba que somos la región más complicada para negociar y un motivo por el cual a veces los extranjeros nos dan duro, no nos preparamos bien para negociar.
Te puede interesar: Así se comunican los líderes en la era digital
En mi perfil de moviendonegocios.com te comparto más recursos de valor para tu negocio o emprendimiento.
