Llegamos al final de la serie de artículos sobre los 007 errores en una negociación con la que he querido compartirles algunas ideas y datos sobre los errores más clásicos a la hora de negociar.
Desde la falta de preparación y el no establecer metas, pasando por la comunicación deficiente y el negociar de forma muy agresiva, llegando hasta cuando solo se piensa en sí mismo y no se sabe aprovechar el poder de la información, hemos visto cómo estos errores pueden afectar el tiempo, el valor de un acuerdo y la negociación en sí misma.
En esta ocasión, les traigo el 007 error en una negociación: no saber cerrar un acuerdo.
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007 No saber cerrar un acuerdo
Saber hacer cierres efectivos es uno de los grandes retos a la hora de negociar. Y en Latinoamérica, donde nos caracterizamos por dilatar mucho las cosas y procrastinar demasiado, es aún más evidente.
Expresiones vagas como “la otra semana hablamos” o “ahí vamos cuadrando” pueden dejar una negociación en el aire e impedir que se alcance un cierre efectivo. En ese sentido, la recomendación es ser mucho más concretos y establecer específicamente los tiempos y espacios en todo el proceso de la negociación. Así, se puede estar más cerca de lograr cierres efectivos.
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Pero, ¿por qué es importante saber cerrar un negocio? Más allá de que las partes logren o no los objetivos que se propusieron al sentarse a negociar, el tema redunda en el valor de la negociación. Un estudio de la Universidad de Harvard encontró que cuando uno no sabe muy bien cómo concretar, cerrar un negocio o ser efectivo (cerrar algo específico del negocio), puede resultar en un 30% de pérdida del valor comercial del acuerdo. Y eso es bastante.
Pero aunque a veces sea difícil llegar a cerrar un negocio, lo cierto es que en cada etapa del proceso hay que intentar cerrar algo, si no es el acuerdo total, al menos concretar algo, como tiempo, equipo, costos, etc.
Parece una obviedad, pero aprender a cerrar o concretar un negocio es un aspecto fundamental para lograr una negociación exitosa. Porque puede que no hayas cometido alguno de los otros 007 errores en una negociación, pero si no sabes concretarlo, no tienes nada.
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