En el mundo del emprendimiento no hay mejor consejo que quien hizo algo, bien o mal, y aprendió. Y ese es el caso de Luciana Reznik, una exitosa emprendedora tecnológica e ingeniera de software quien cofundó Wolox -adquirida por Accenture en enero de 2021- y más tarde Cedalio.
Reznik estuvo recientemente en un encuentro de Indie Build -un startup studio donde co-crean startups rentables junto a fundadores de América Latina- y allí compartió algunas lecciones de su trayectoria emprendedora que aquí te resumo:
- La fuerza de ventas nunca vende tan bien como un fundador. Hay algo en el entendimiento fino de la audiencia que es difícil de delegar.
- Sumamos inversores smart money o de dinero inteligente por un porcentaje ínfimo, únicamente para que nos presenten clientes. Eso es lo que consideramos smart money.
- Al ser pequeños y desconocidos teníamos una agilidad que las empresas grandes no tenían. Nos arriesgamos más y así ganamos a grandes corporaciones como clientes.
- Entramos al principio a clientes por precio, pero una vez adentro de los clientes, nos hacíamos como pulpos para ganar todos los proyectos.
- Tener una cultura única te hace poder atraer al mejor talento.
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- Una estrategia de cold outreach (acercamiento en frío) que nos funcionó particularmente bien es apuntar a argentinos expatriados viviendo en nuestros mercados objetivo. Son personas mucho más empáticas.
- Buscábamos contacto dentro de compañías fijándonos en qué empleados estuvieron recientemente en startups. Teníamos mucho más feeling con ellos.
- En lo corporativo lo más importante es entender qué está buscando el stakeholder con quien uno está hablando. ¿Buscan un ascenso, un bono o no ser echados? Fíjate cómo puedes ayudar a esa persona a alcanzar ese objetivo.
- Yo sabía que la persona X en la corporación era despistada. Me fuí a la oficina de una y le dije “Vine a nuestra reunión”. Creyó que era un error suyo y me dio 30 minutos.
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- Hay una ingenuidad cuando uno está empezando que te tira a tomar más riesgo.
- Cada tanto tiempo la compañía y su cultura cambia. Es natural que la gente que no se alinea con esa visión se vaya.
- Yo no creo demasiado en las etiquetas. No me importa si eres CEO, CTO o cualquier otra. Me importa quién es dueño de cada responsabilidad.
- Las responsabilidades del CEO son únicamente:
- Marcar la visión.
- Que haya dinero en la caja y ventas.
- Atraer y nutrir el talento.
- Nos exigían más nuestros clientes de $50.000 que los clientes a quienes le vendíamos $5’000.000.
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